不動産の売却で絶対にやってはいけないこと

　あなたが新車のベンツを買いに店に行ったとします。キズがあるベンツがありました。営業マンは「ご購入いただければ、納車までにキズを直します。」と言いました。

　これ、どう思いますか？普通におかしいですよね？中古車であれば納得できますか？中古車でもおかしいですよね。

　どっちみちキズを直すなら、キズがあるところを見せるのではなく、キズをきちんと直してから見てもらった方が、買ってもらいやすいですよね？

　私がお客さんなら、キズがある部分だけじゃなく、他の部分や営業マンについても不安になります。

　当然、キズがあるベンツを見たら購入のテンションは下がります。テンションが下がったら、もちろん買いません。

　でも、これと同じことを不動産、特に中古戸建や中古マンションを売ろうとするときに売主さんがよくやってしまうんです。

　どういうことかというと、2年以上（３年近く？）売れ残っている新所沢にある中古戸建を例に説明します。

　その中古戸建は、ものすごく家の中の物が多い物件でした。物件そのものは見た瞬間に「いい物件」と私にはわかりました。ただ、それと同時に「物が多すぎて、お客さんに良さが伝わらない」と感じました。

　リビングや寝室だけでなく、廊下や壁にまで、物がたくさんあり、大きな家なのにすごく狭く感じたのを今でも覚えています（ただ単に、物を減らすだけでかなりよく見える物件なのに、、、）。

　もし、お客さんが見に来ても、物件そのものではなく、家具や飾ってある絵に注意がいって、物件を『ほしい』『この家に住みたい』という気持ちになるのは、明らかに難しい状況でした（相場と比べかなり安ければ別です）。

　私は「家の中の物は、売れた後どうするんですか？」と聞いてみました。売主さんは「ほとんど処分します」と言いました。これは本当にもったいないパターンです。

　なぜなら「売れたら、物を処分する」といっても、「物があるから、売れない」からです。

　ベンツの例でいうと「売れたら、キズを直す」といっても「キズがあるから、売れない」のです。当たり前ですか？

　しかも、家はベンツより高額です。お客さんが結論を出すハードルは、ベンツより高くないですか？

　その結果どうなるかというと、物件の魅力が伝わらないので、その分、金額を下げることになります。

　もし、金額を下げずに売れたとしても「物を減らしていれば、もっと高く売れたかもしれない」と悔いが残ります。

　確かに売主さんがまだ住んでいたので、家の中の物を全て処分することはできませんでした。でも、遅かれ早かれ捨てる物なら、おもいきって先に捨てないと、金額を下げるという、もっともったいないことになります（気持ち的にはわかるのですが）。

　不動産会社の担当者がちゃんと伝えないとダメですよね（私も気をつけます）。理解した上で、売主さんが物を保管しておく決断をするのは、売主さんの判断なので、それはいいと思います。

　この売主さんは、他の不動産会社で売却活動をしていたので、私からはアドバイスを伝えただけでした。

　売主さんにとっては「自慢の家」でも、家を探しているお客さんからしたら「商品」です（しかも他に候補がたくさんあります）。物が多くなればなるほど『単なる人の家』にしか思えません。ですから、『ほしい』『住みたい』って気持ちになりにくいんです。

　当たり前なことだと思いますか？でも、このような例は少なくありません。いくつも見てきました。物が多いだけじゃなく、他にも簡単に解決できるもったいない、やってはいけないことはあります。例えば、、、

・案内の時に電気をつけていない場所があって暗い

・空家で照明そのものがないから暗い

・物を整頓していないから印象が良くない

・家の中にいる人数が多くて狭く感じる

・カーテンがしまっていて暗い

・雨戸やシャッターがしまっていて暗い

　このような状況だともったいないです。同じ家なのに、売れる金額が変わってきます。

　このような細かなことで売主さん自身が、がんばれることは多いです。もし、売主さん本人ががんばらないと、買主さんががんばってくれるでしょうか？もちろん、がんばりません。がんばらないで、違う物件に行ってしまいます。

　これらの例は、中古戸建や中古マンションならたいてい当てはまることです。でも、実際には物件や売主さんの状況により改善できる点は異なります。

　では、どうすればいいのでしょうか？

　ご相談ください。

　ただ、11月はすでに相談を受けている売主さんのご対応で時間が調整できないため、不動産売却の相談会（無料）は開催しません。12月にお声がけください。お待ちしてます。

トーショク　舞草亮

追伸

捨てられないものでも、お客さんが見に来る前に、クローゼットの中にしまうだけでも印象がだいぶ変わります。たとえクローゼットの中の物が増えたとしても。

追追伸

不動産の売却で絶対にやってはいけないこと。それは、「不動産が本来持っている潜在能力を発揮しないで売ろうとすること」です。潜在能力を発揮しないで販売活動をして、価格を下げることは絶対に避けたいですよね？

新所沢！

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